联系人档案字段
// 每个联系人的完整档案（部分字段）
{
"contact_id": "C_B_Wang",
"name": "王采购",
"title": "采购总监",
"decision_weight": 85, // 决策影响力 0-100
"role_type": "economic", // 经济决策权
"communication_preference": "wechat",
"response_pattern": "fast",
"relationship_temperature": 75, // 关系温度 0-100
"key_concerns": ["价格竞争力", "交期稳定性", "账期"],
"pet_peeves": ["反复变更需求", "交期延误不提前告知"],
"personal_notes": "两个孩子，周末基本不回消息。工作日晚上8~10点回复较快。",
"follow_up_strategy": "关系维护型",
"recommended_next_action": "样品发出后主动告知物流，让他有信息主动权"
}
决策链可视化（B客户示例）
研发总监 李总
影响力90% · 技术否决权 · ★★★★☆
↓ 主管项目选型
项目经理 张经理
影响力70% · 立场★★★☆☆
硬件工程师 陈工
影响力80% · 立场★★★☆☆
FAE接口 (我方)
协调枢纽
↓ 采购必经
采购总监 王工
影响力85% · 经济决策权 · ★★★★☆ · EPO签批人
图例说明：
技术否决 技术方案必须此人点头
EPO 最终采购订单签批人
立场星级 对我方友好程度（5星满分）
联系人跟进策略矩阵
| 策略类型 |
适用场景 |
核心动作 |
频率 |
示例 |
| 主动汇报型 |
技术否决人 |
主动告知进展，不要等他问 |
每项目关键节点 |
样品OK了第一时间通知 |
| 关系维护型 |
经济决策人 |
定期非业务互动，重要决策前先通气 |
每月至少1次 |
节日问候 + 行业资讯分享 |
| 信息同步型 |
项目接口人 |
保持信息透明度，让他有掌控感 |
每两周 |
定期项目进度周报 |
| 稳扎稳打型 |
操作执行人 |
按时按质完成交代的事，不要制造意外 |
按需 |
交期和质量双保证 |
| 重点突破型 |
新识别的有影响力人 |
主动创造接触机会，建立信任 |
每周跟进 |
找到共同话题切入 |
📌 跟进策略示例 — A客户李总监（技术否决人·主动汇报型）
跟进原因：李总监是A客户研发总负责人，技术方案一票否决。每次样品测试结果，无论好坏，必须第一时间亲自告知。
推荐动作：
• 测试前1天：「李总，明天上午会进行X项目连接器的温升测试，测试条件是85℃连续100小时，预计下午3点出初步数据，我会第一时间同步您。」
• 测试完成后立即：「李总，测试结果出来了——温升控制在42℃，比要求的50℃低了8度，可以继续推进。」
• 如果测试不通过：「李总，今天测试中发现了一个问题……（说明情况）我们的调整方案是……预计X日可以提供新样品。」
⚠️ 禁忌：不要等李总来问你进展。不要让坏消息通过第三方传到他耳朵里。